星期四, 三月 29, 2007

郑李锦芬赢在中国

《商界名家》记者 丁语 发自广州

  跨进“汪洋大海”

  2007年1月18日。中国广州。锦汉展览中心。

  四面八方的人们源源不断地涌向这里,他们都是来参加“安利璀璨星荟缤纷大型产品展”的嘉宾,来自中国内地的各个省市。仅仅从那些充满激动的脸上,你就知道他们对这次活动是多么地期待和兴奋。上午10时,当安利(中国)公司高层出现在一楼活动开幕式的现场,人群终于沸腾了!几乎所有的目光和掌声,都集中在了其中一个中年女性的身上。她的光芒,盖过了身边“咔嚓咔嚓”的镁光灯,盖过了请来作代言的奥运飞人刘翔,甚至盖过了身边的安利公司全球总裁德·狄维士。

  不用介绍,现场所有的人都知道她的名字——郑李锦芬。

  此次也是安利(中国)于2006年12月1日拿到中国 商务部的直销牌照以来,公司高层第一次在公开场合集体亮相,作为这个团队的灵魂人物,安利公司全球执行副总裁、安利(中国)董事长郑李锦芬自然备受瞩目。从1995年安利在广州投资建厂至今的12年里,她几乎成了安利(中国)的另一个代名词。

  30多年前,李锦芬毕业于香港大学历史系,她的第一份工作从香港政务处开始,能力毋庸置疑的李锦芬很快位居行政主任。

  “当时我只有24岁,只是想离开政府这个工作。因为政府工作你可以对未来有着非常清楚的预测,几眼就望得到头。当时我是希望能够进入商界,而学文学和历史专业的不容易进到商界。”郑李锦芬事后这样回忆。

  25岁的李锦芬决定弃职转入安利,据称只因“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。她相信了自己的判断,加入了那个当时在香港只有5个人的小公司。

  进入安利之初,她也明白外界对安利模式的争议性。为此,她请教了一些政府官员,“他们告诉我,只要不是金字塔诈骗就不怕。当时在香港,对传销和直销,两者已有比较清楚的是非黑白界限。”

  没多久,她被委以重任,担任安利(香港)公司总经理,公司很快发展为香港一号直销公司。后来,郑李锦芬又临危受命派往台湾开拓市场,很快将连续滑坡3年的台湾公司做到本地同行第一。

  她需要更大的舞台。

  上世纪80年代末,她穿着筒裙侧身坐在 摩托车上去拜会广州开发区的官员,当时的广州开发区,没通公交车,也没有的士。但她从政府官员那里得到的回答让她吃了定心丸:“我们能为你提供任何服务,有什么困难我们为你解决。”

  她开始频繁往来于内地的北京、上海、深圳、广州等大城市之间,“如果把香港比作一个小河塘,台湾就是湖泊,而到了内地才知道什么是大海。”在给美国老板的书面报告中,她写道:“安利不到中国大陆投资,就不算真正的跨国企业!”

  其实当时,郑李锦芬也不确定中国内地市场究竟能做多大,只是觉得,安利应该也必须进入中国内地市场。

  1992年,她促成安利创始人理查·狄维士来到中国考察,同年,安利中国公司在广州正式注册成立,成为继雅芳之后在国家工商局注册获批的第二家直销公司。1995年,安利投资1.2亿美元在广州建立工厂,郑李锦芬出任董事长。进入中国内地市场两年后的1997年,安利(中国)营业额就达到了令人吃惊的15亿元人民币。到了2004年,这一数字达到了170亿,占据了安利公司全球销售收入的半壁江山。12年后,在广州,安利公司全球总裁德·狄维士面对100多家媒体说出了郑李锦芬当年同样的话:进入中国内地后,安利才成了一家真正的跨国企业。

  “中国功夫”

  在公司,安利的员工喜欢亲切地称郑李锦芬为“郑太”,这不仅是出于对这位永远那么优雅端庄的女老板的由衷敬慕,更有对她“处事不乱、处变不惊”气度的折服,是对一个成功女企业家个人魅力的致敬。

  “给我们一点时间吧。一步一步来。”在早年的安利(中国),郑李锦芬在不同的场合表达着同样的意愿。

  这并不是主动示弱。实际上,由郑李锦芬带领的安利(中国)从进入内地市场的第一天,就始终给外界和政府以“比较强势”的印象。但她这么说也是有原因的:作为在发达国家相对成熟的销售模式,安利在美国和欧洲市场上遇到的困难远远没有在中国内地市场上这样复杂,中国市场需要“中国功夫”。

  在郑李锦芬看来,直销之所以在中国一直存在争议,除了人们不熟悉这种销售模式,更有来自东西方价值观确实存在冲突和矛盾。西方重理、重法,东方更重情、重义;西方重个人,东方重集体;东方人勤奋努力,西方人勇于创新接受挑战,有着强烈的目标感和个人成就感……任何企业要在中国取得成功,必须取得一种阴阳的平衡,要成为东西两方面优秀的文化结合体。“我们不需要做出简单的、非此即彼的选择,而是寻找最佳的融合方式。”她曾这样说。

  1997年夏天,在安利(中国)开业后的第三年。北京、广州等城市突然诞生了一个新“职业”,这些人挨家挨户地收购安利产品的空瓶,然后带上伪造的与安利的购货单据,到安利经销处要求退货。原来,安利为了让中国消费者也享受到与其他许多国家一样的服务和消费保障,推出了“无因退货制度”,许诺消费者使用产品如不满意可以随时退货,结果令郑李锦芬始料未及的是:很多人将产品用完才来退货,其中很多并非是真正的安利用户。这一年,安利产品的退货率从以前的很少,迅速蹿升至30%至40%,退货额达4000万元人民币。退货风波也给郑李锦芬重新上了一课:开辟新市场必须考虑国情,发展中国家有些消费者的消费心理还不太成熟,安利(中国)要学会自我保护。

  1998年,中国政府对传销封杀令颁布的时候,安利公司刚花了一大笔钱买下了广州最高建筑物中信广场的第40、41层。谁也不知道这一停业需要多长时间, 装修,还是不装修?郑李锦芬决定:装修。在她看来,中国文化中,这是向企业向员工和外界传达信心最好的方式之一。

  在郑李锦芬的本土化思路下,转型时期的安利(中国)开始了史无前例的大改革:一是改变了原来只用人员面对面地传销,在城市里设立店铺,在店铺里直接出售产品给消费者,或让销售人员从店里提货。二是对经销人员由原来的合作变成雇佣——所有销售人员直接与安利签订劳务合同,直接向公司订货和退货,接受公司的直接规范和管理,由公司直接予付酬劳、直接代扣代缴税款。安利还一改昔日的口碑策略,打破直销企业不做广告的惯例,先后请伏明霞、田亮、易建联等体育明星为产品代言人,在全国各地刮起广告旋风。2007年1月18日,奥运飞人刘翔出任安利“纽崔莱”全球品牌代言人,据称一年的代言费用高达2000 万。

  此外,“公益”和“慈善”一直是安利(中国)12年来的另一重心。根据公开的报道,自1995年到2005年这10年,公司在中国内地组织、参与各类公益活动达2158项,投入资金达1.58亿人民币。这些资金大多用于支持中国贫困地区教育、环境、慈善等事业。

  同时,郑李锦芬始终没有停止改善外部经营环境的努力。据称,1999年7月,安利(中国)将一份长达100页的《中国直销发展的过去与未来》建议书及《世界直销协会商德约法样本》、《直销管理规定样本》、《反金字塔销售规定样本》、《中国直销企业界协会守则样本》摆在了中国政府相关部门的案头。这些文件成为该公司首家获得转型资质的重要因素。

  2003年6月,安利公司总裁史迪夫·温安格走访中国,一次性追加投资1.2亿美元。有业界人士评价说,这是安利在直销立法之前对中国政府的最大一笔政府公关。

  在中国,安利被称为推动中国直销立法最强势的跨国公司,2005年1月,世界直销联盟年会在北京的召开是其政治公关的高潮。“安利利用国际影响力逼宫直销立法”的言论不胫而走。而在内地直销立法尤其是雅芳拿到001号直销牌照之后的一段时间,安利(中国)和郑李锦芬似乎在媒体面前变得突然低调起来,“其实那段时间,我们都在埋头做事,争取在拿牌前做好最充分的准备。”采访中,安利(中国)湖北分公司副总监夏军女士告诉记者。

  在政策与市场之间灵活、变通地游走,这是郑李锦芬的多年来始终坚持中国式生存哲学。在1月18日的活动中,郑李锦芬和德·狄维士在致辞中不约而同地表示了对中国政府的感谢,“感谢各级政府官员多年来对安利(中国)的关心和支持。”

  “郑太”的魅力

  这个女人显然是魅不可挡的——

  进入安利30年,执掌安利(中国)12年,从她身上几乎看不到岁月的痕迹,这是“郑太”的容颜魅力;率领一群几乎清一色的男高管纵横中国市场,这是“郑太”的领导魅力;让世界各地的直销公司纷纷效仿其独特的市场模式,这是“郑太”的品牌魅力。

  “在我眼里,她就是最好的。”德·狄维士这样告诉《商界名家》记者。

  在进入安利(中国)时,她已经是三个男孩的母亲,每晚照顾家人入睡后,继续白天没有做完的工作。她的睡眠时间,每天至多五、六个小时。在这样的节奏里,她竟然还能一鼓作气拿下工商管理硕士学位,并带大了三个孩子。在整理材料时,记者发现了此前有媒体这样的一段报道:

  “上午11时飞到北京,下午2时与有关官方部门官员会谈,4时30分赶回安利公司接受媒体访问,当晚乘机飞回香港。”而之所以要连夜飞回香港,是因为“郑太要与家人共度周末”…… 只要没有非参加不可的应酬,一定要回家陪伴丈夫和三个儿子。这是郑李锦芬一个雷打不变的原则。与多数女性管理者因为倾心事业而忽略了家庭不同,郑李锦芬有一个快乐温馨的家庭。在她看来,一个成功的女性应该同时拥有成功的事业、家庭与自我。而要协调好这三者的关系的确压力很大,很多人都会面临一个选择。“首先自己要想清楚,我要不要做一个事业型的女性,如果要的话,你必须要有一个非常支持你的家庭,最根本的是要有你丈夫的支持。如果很不幸,你丈夫非常不支持你的事业,那么你自己就要做一个选择,当然,这个选择不一定是要放弃你的丈夫,但是你必须接受会有压力这个事实。”在她认为,如果可能,安利有一些社会性的活动,她都会邀请丈夫一起参加,让他看看自己的工作环境以及得到的成就,分享自己的快乐。多年来,郑李锦芬非常关心自己的三个儿子,如果他们有问题需要母亲帮助,“只要一个电话,我会立刻把他们的问题当做首要问题。我们也会有很多交流,每一两个月,我会单独跟我的一个儿子共进一次午餐,就只有我们两个谈谈心。”郑李锦芬曾这样表示。

  “有时候开会到凌晨两、三点,其他的男高管都有些吃不消,郑太还是神采飞扬!”安利公司一名中层向《商界名家》记者说起,对她的敬佩溢于言表。

  据报道,在郑李锦芬的北京办公室,办公桌旁有一扇大窗,正好截取了东长安街最繁华的一段路面,窗外车水马龙日日喧嚣,窗内却是另一番景致:四壁古朴典雅的苏州刺绣、墙角绿意盎然的盆栽、古色古香的檀木办公家具上鲜花正幽幽地散着芳香。

  办公桌正对着的墙上,静谧的水底,三条红灿灿的金鱼正游离水草,奋力前行。郑李锦芬说,这幅“力争上游图”,是她的最爱。

  《商界名家》记者眼前的郑李锦芬,丝毫没有跨国大公司女高层那种“咄咄逼人”的气势,听她说话,甚至是不紧不慢的,但听来又底气十足。1月18 日在广州参加活动当天,一袭黑色丝绒长裙使她在众人瞩目中看起来像女神一样优雅高贵,她和广州市的官员谈笑风生,和德·狄维士小声交谈,和前来代言的刘翔相视而笑——这是一种历尽沧桑之后的淡定之美,也是安利(中国)12年来的大风大浪带给她最好的礼物。

  “有风雨也有彩虹。”在《商界名家》记者的要求下,郑李锦芬给自己在安利(中国)12年来的经历作结,“在这些年来那么多困难的情况下,我们还能取得今天的成绩,我给我的管理层打90分以上。”她还谦虚地表示,如果对她个人打分,“恐怕分数不会太高。”

  不管安利的“中国之旅”充满了多少曲折和跌宕,这个美丽、自信的女性,正在她的安利舞台上赢得越来越多人的认可。广州市的一位官员告诉记者,安利从进入中国以来,尽管每一两年就会遇到一点“麻烦”,但每次郑太都能从容应对,“每次困难过后,你会发现,安利又站在一个更高的起点上了。”(文章代码:11007020)

星期一, 三月 26, 2007

直销商去年业绩普遍下降 中国仍是直销主战场

  去年,中国的直销市场呈现出利润总体下滑趋势,多数获牌企业并未达到之前的销售预期,但均对今明两年的业绩增长寄予厚望。《每日经济新闻》昨日从安利总部网站看到,该公司近日公布了其2006年业绩情况,其中安利中国区下降23%,但中国仍是安利最大的市场。

  信息显示,2006年安达高(安利母公司)业绩超过63亿美元,较之2005年的64亿美元略降,主因是中国一段时期行业规则的不明朗,限制了安利全球最大市场的发展。但是中国仍然是安利最大的市场,拥有18万多名销售代表和180多家零售商店和服务中心。安利(中国)董事长郑李锦芬称, 2006年是安利观望的一年,今明两年才是安利重振市场的关键。

  由于去年各企业申请直销牌照的影响,业绩停滞不前的并非安利一家。2005年完美的业绩为50亿元左右,但许多知情人士都表示,去年其业绩在下降;而如新2006年的销售额近10亿元,和前年的数据相差无几。此外,玫琳凯去年业绩略有上升,业内透露,该公司去年销售额为29亿元,比2005年增长2亿元。而雅芳由于本身业绩基数不大,又是第一家获得直销牌照,去年业绩增长在9%以上,可能是增幅最大的直销企业。

  由于直销牌照纷纷落地,外界对于直销公司在今年的业绩增长寄予厚望。但是目前国内的传销仍然大量存在,政策上还可能存在变数,再加上直销企业对于单层式直销的摸索改革,许多直销企业对今年的销售业绩增长保持谨慎乐观。业界称,3-5年内,多层直销重新开放的可能性很小,直销市场已不大可能呈现以往的爆发性增长,单层直销稳步推进才是扎实之路。

  又有3企直销申请获批

  上周五,商务部又批准了3家企业的直销申请,他们分别是外资五大直销巨头之一的康宝莱(中国)保健品有限公司、低调的嘉康利(中国)日用品有限公司以及属于内资的北京罗麦药业有限公司。至此,全国拿牌企业已达19家。

  根据商务部网站的信息显示,康宝莱(中国)的直销区域为江苏省南京市的11个区及苏州市的7个区,可以直销的商品为7种保健食品和饮料,无论是地域或产品种类都与其期望值差距甚大。

  嘉康利(中国)此次被批准的直销区域则为北京市的18个区县,可以直销的商品为4种环保清洁用品。

  北京罗麦药业有限公司目前可在山东省济南市、聊城市行政区域内的12个区县从事直销活动,获准直销产品包括7种保健食品和41种化妆品。 (编辑:方方)

 

星期日, 三月 25, 2007

亿霖传销大案又有14名骨干被抓 两年骗16.8亿

    在公安机关全力集中抓捕行动中,又有14名亿霖集团的传销骨干落网。昨天,市公安局向媒体通报了亿霖集团传销案件的最新进展。侦查显示,亿霖公司采取传销的经营方式,两年骗到16.8亿元,传销链条遍布全国,2万人上当受害,北京人占九成。据悉,这是迄今为止全国最大的一起传销案。

  14人非法获利3200余万元
  继2月份依法查封了亿霖集团在北京的经营场所,扣押、冻结了该集团部分非法所得和资产,并对赵鹏运等9名亿霖集团策划管理人员依法执行逮捕后,市公安局调集警力,对参与传销且逃匿的骨干人员全力展开了集中抓捕行动。民警分赴辽宁、吉林、河北、陕西等地,现已抓获14名传销骨干。据悉,这14人通过提取销售提成的方式共非法获利3200余万元。警方已追缴部分赃款,并扣押查封其用赃款购买的汽车、房产等财物。
  公安机关表示,为尽量减少广大购林群众的经济损失,将继续全力开展对传销参与人违法所得的追缴工作。对于涉案款的发还工作,公安机关表示,查清案情后将把该案移交检察机关处理,最后通过法院诉讼程序后,进行发还。

  积极自首退赔可从宽处理
  公安机关同时敦促存在违法犯罪行为的传销骨干和各级传销参与人员,主动投案自首,并立即退回违法所得,以争取从轻、减轻或免除处罚。据介绍,按照法律规定,个人经营额达到5万元或违法所得达到1万元以上的都可追究刑事责任。
  目前,已有部分参与传销的人员向公安机关自首,并积极退赔违法所得,公安机关对自首和主动退赃人员依法予以了从宽处理。

  4500名购林群众积极举报
  据民警介绍,警方对亿霖集团经营场所清盘并向社会公布案情后,购林群众普遍认清该公司进行传销违法犯罪的本质特征,纷纷到公安机关指定的接待地点报案登记,并积极揭发诱导其参与投资的上线传销人员。
  截至目前,公安机关已接待报案的购林群众4500余人。警方希望购林群众继续通过正当途径报案登记、反映问题,并将依法区别对待购林群众和各级传销人员。
  报案接待点:北京市公安局经济犯罪侦查处(宣武区半步桥44号)及各分县局经侦队。举报电话:010-83547515。


  警方提醒:识别传销看4条
  符合下列条件特征的,即为传销违法犯罪活动:

  1. 从组织方式看,传销组织者承诺给与高额回报,发展他人加入,参加者再以同样的方式介绍和发展他人加入,以此组成上下线紧密联系的传销网络;
  2. 从计酬方式看,组织者以参加者发展下线的数量为依据给付报酬,或以参加者发展的下线的销售业绩为依据给付报酬,形成传销的“金钱链”;
  3. 从销售方式看,与直销的单层次销售(即推销员直接将商品推销给最终消费者)相区别,传销是多层次网络式销售;
  4. 从经营目的看,传销不以销售商品为最终目的,而以发展人员数量,骗取钱财为最终目的。

 

说找工作被骗传销 亲人民警联合解救大专生

    长春晚报3月25日电(记者张天舒)山东威海职业学院的大三学生张某是学日语的大专生,今年完成论文后就毕业了。不想,本想找份好工作的他竟被朋友骗入一个传销组织,而且一度被洗脑。如今获救的他至今想来还心有余悸。

朋友下套:大专生落入传销陷阱

    今年春节前,张某的朋友李某告诉他可以介绍他到长春一家日资电脑公司工作。因为平时彼此关系不错,张某对李某的话深信不疑,于是3月3日晚一个人从山东来到长春。当晚,李某亲自到长春站,把张某接到抚松路某居民区的一间民宅。张某进屋时,屋内几个与他年龄相仿的男女都热情地和他打招呼。顿感温暖的张某随后几日就在这些人的陪同下,换着地方听课、发言、做游戏。15天后,李某向张某发誓,他们在做一件大事业,让张某从家里要3000元钱“加盟”。已经被洗脑的张某平生第一次向父母说谎,按朋友要求,以公司为他配备电脑为名向父母要了3000元钱,交了“加盟费”。

父母警觉:长途通话发觉儿子异样

     张某很孝顺,来长春后生怕父母为他担心,每天晚上都要到话吧给家里打一个电话。自从张某向家里要了3000元钱后,父母在电话中就发现儿子好像在瞒着他们做什么。因为担心儿子,张某父母找到张某在山东的老师和同学,并从老师和同学处得知与张某在一起的李某正从事传销,便意识到儿子有可能也陷入了传销陷阱。为了解救儿子,张某父母把儿子20多天的来电显示号码全都整理出来,逐一回拨,确认这些电话全是长春话吧电话。

姨父解围:赴春城解救外甥脱身

    意识到张某已被洗脑,张某姨父专程从山东赶到长春。因为不知道张某所在的具体位置,张某姨父只能通过张某给他父母打长途电话时所在话吧的电话号码,再拨打长春114台初步确认该话吧所在的大体区域,然后查该区域派出所电话,通过派出所准确查出话吧位置。
    按照这样的程序,23日深夜,张某姨父在东风大街派出所辖区内,找到了正在一话吧给父母打电话的张某。当时,张某正由传销组织的一名成员陪着打电话,此人见张某姨父来了,匆忙跑了。
    后来,张某姨父在当地民警的帮助下,将张某解救出来。

 

宝洁12年打赢妖魔化官司 获得1925万美元赔偿

状告安利前直销商散布谣言获赔近2000万美元
  英国《泰晤士报》21日报道说,美国犹他州盐湖城联邦地区法院日前裁决,日化巨头宝洁公司在状告4名安利公司产品前直销商的民事官司中胜诉,这些直销商被控散布宝洁公司资助“拜撒旦教”的谣言。经过12年的法庭大战,宝洁公司获得1925万美元赔偿。
谣言针对宝洁图标
  关于宝洁同“拜撒旦教”有联系的谣言于20世纪80年代初期出现。谣言与宝洁公司当时使用的标志有关。这一标志由月亮和星星的图案组成,弯弯的月亮上有一个长满胡须的男性面孔,注视着13颗星星。
  谣言称,宝洁的这一标志同“拜撒旦教”有联系,男人的胡须中隐藏着象征魔鬼撒旦的数字“666”。英国《泰晤士报》21日说,编造这一谣言者的“依据”为《圣经》“启示录”中“天上出现异象,妇人身披日头,脚踏月亮,头戴十二颗星的冠冕”的描述。
  报道说,编造谣言者声称,宝洁星星月亮的标志是“有意嘲弄”《圣经》中描绘的神圣场景。后来更有谣言称,宝洁公司时任总裁于1994年在一档电视访谈节目中“证实”,宝洁公司的一部分利润用于资助“拜撒旦教”。宝洁公司一直坚决否认这些谣言,表示图标上的13颗星代表美国创立之初的13个州,所谓图标隐藏“666”也是牵强附会。公司最终弃用了星星月亮的标志。
  法庭大战长达12年
  宝洁公司认为,所谓资助“拜撒旦教”的谣言对公司在美业务造成了相当损害,一些宗教组织号召抵制宝洁产品,公司还先后处理了约20万个与此有关的用户电话质询。而这一谣言在民间口口相传也让公司形象和业务受到损害。
  为平息谣言,宝洁公司多次诉诸法庭。新近裁决的这一案件针对的是4名安利公司前直销商。安利是一家日化品和营养补剂生产商,通过与独立直销商合作的直销方式出售产品,宝洁刚刚获胜的诉讼并不涉及安利。
  这4名直销商被控于1995年在电话语音信箱上传播宝洁同“拜撒旦教”有关的谣言。其中一名被告兰迪·豪根说,他当时收到了关于这一谣言的一段录音,录音者敦促听者抵制宝洁公司的43种产品。他将这段话发送给数名直销商。这些直销商后来撤回了这些录音。
  不过宝洁公司仍然得到了这段录音,并根据禁止不正当竞争和发布虚假广告的美国法律条文,将豪根等人告上法庭。经过12年的法庭大战,最终胜诉。
  宝洁安利各有说法

  宝洁公司首席法律官员约翰逊20日发表声明说:“这事关维护我们的声誉。当竞争对手用不公正手法抹黑我们的产品和公司时,我们将采取适当法律措施。”
  不过败诉的直销商并不服气,他们起初认为,陪审团不会判他们败诉。豪根说:“很难想像宝洁这么多年一直咬着我们不放,特别是在我们收回了录音之后。”他坚持认为,宝洁无法证明这一录音对其业务造成了影响。
  安利公司方面说,这一事件发生之初,他们很快采取行动,阻止了谣言扩散。安利公司原本也被宝洁公司控告,不过联邦法官驳回了诉讼。
  安利的母公司安达高公司发言人马克利德说:“尽管直销商已经公开道歉,宝洁仍然花了12年时间毁掉他们的人生……宝洁是个价值680亿美元的公司,从这个案件中得到的赔偿他们花两个半小时就能赚回来。我觉得这件事很可耻。”马克利德说,安利通过调研掌握了大量资料,如果直销商决定上诉,公司可以向他们提供这些资料。
  据新华社专电 记者 王丰丰

星期四, 三月 22, 2007

夏德仁会见美国安利公司高级副总裁郑李锦芬

www.LN.XINHUANET.com 2007年03月22日 09:19:58  来源:大连天健网

    昨早,市长夏德仁会见了美国安利公司高级副总裁郑李锦芬。双方就进一步合作事宜进行了交流。

    美国安利公司是蜚声海内外的大型日用消费品生产及销售商,进入中国市场十年以来,安利(中国)累计缴纳各项税款96亿元人民币,是中国纳税百强企业。

    夏德仁说,大连是世界旅游组织推介的三个
“2006中国最佳旅游城市”之一,在商业、物流方面有良好的发展基础,希望安利今后能将在东亚的物流、配送、分拨、结算中心放在大连,并逐渐建立区域总部。

    郑李锦芬说,大连生态环境一流,投资环境优越,并且有一定的政策优势,如果安利要在中国北方建立生产基地,会优先考虑大连。

    副市长邢良忠参加了会谈。(记者王艺)

星期三, 三月 21, 2007

直销,“洋巨人”的本土化生存

2007-03-20

  
  年初,在广州一次大型产品展示活动上,安利公司高调宣布,已
取得国家商务部颁发的直销牌照,其直销事业将在包括陕西在内的国
内24个地区迅速推开。早在2005年底,酝酿已久的中国直销行业法规
《直销管理条例》出台,于2006年12月1日正式生效,到目前已有三
个批次超过10个国内外企业获得在境内从事直销的牌照,包括外资企
业雅芳、宝健、安利,内资企业珍奥、蚁力神等。其中不乏世界直销
行业的巨人。
  直销这个名字,自传入我国,一直被传销这个“李鬼”困扰得苦
不堪言,伴随着直销立法出台、直销牌照的颁发,这些直销行业“洋
巨人”正在体验入乡随俗的过程,陕西消费者也在疑惑中走近直销这
种服务模式。 

  直销,敏感的词汇

  在未获得直销经营许可前,大部分世界直销巨头都已在中国设立
分公司,采取店铺经营方式进入国内市场。随着直销立法的呼声愈高,
在1998年,雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司获准在2006年11
月30日前改用“店铺+推销员”的方式转型经营。
  直销业在国外拥有相当长的历史,美国是世界头号直销大国,据
美国直销商协会公布的数字,2007年美国直销商的销售额将达到3万
亿美元。美国直销的渠道很多,主要有电话直销、目录直销、电邮直
销等。
  造成我国上下对直销谨慎态度的原因,是近几年涌起的非法传销
事件屡禁不止。俗称“老鼠会”的传销,利用国内相关立法空白,以
直销的外壳从事拉人头非法敛财的不法行为。西安交通大学经济与金
融学院王铁山博士认为,简单区分直销与传销,有几个重点:看该企
业在经营活动中有无入门费、有无依托优质产品、产品是否流通、有
无退货保障、销售人员的收入来源、有无店铺经营等。因为在我国,
获准直销企业都在规模、产品美誉度、本土经营历史上进行了具体的
要求,方可获得合法的直销经营许可。

    直销牌照,市场入场券

  十年以前,跨国直销巨头们进入中国市场,采取过渡性的策略,
以店铺模式开展产品普及工作,等待直销行业在中国的解禁。1990年,
雅芳登陆中国,投资近3000万美金。五年之后,安利携1亿美金在广
州正式建厂。数据显示,特百惠中国市场销售业绩连续几年的增长率
都位列全球分公司第一。在陕西,安利、雅芳之类的产品早已进入许
多家庭。
  在本土化的进程中,直销巨头们更是进行了一系列与政府合作的
慈善活动:安利的“纽崔莱健康跑”活动、雅芳的“粉红丝带全球旅”
抗乳癌活动、完美的“母亲水窖”捐建活动、玫琳凯的“反家庭暴力
热线”活动等,在实现企业经营价值的同时,获得政府好感,也使得
企业品牌形象和个性深入人心。
  直到2005年首张直销牌照出台,直销巨头们在拥有直销入场券的
同时,态度仍然谨慎。在去年雅芳公司获得首个国内直销行业牌照时,
对笔者的采访意愿,雅芳陕西分公司方面态度审慎,表示要由总公司
统一口径发言,不愿多谈有关直销的情况。这种情况的出现并不意外,
因为在不久后获得第二批直销牌照的某国内保健品企业,由于在企业
网页上大肆宣扬直销许可权而被吊销直销牌照。 
 
直销,现在进行时

  目前,随着更多的企业获得直销牌照,关于直销的宣传与动作开
始破冰。雅芳开始在媒体投放广告招募全国直销员。在雅芳的一个西
安营业网点,可以看到直销员的招募及提货优惠价格,宣传单上明示,
直销员可以到网点咨询,采取网络配货方式,一次性提货价值在千元
左右分隔的四个档次中,可以获得最高30%的优惠折扣。
  安利中国董事长郑李锦芬表示,将在中国内地采取多元化的营销
模式,包括直销与店铺结合,将原有代理点升级为服务网点等做法。
安利在全国24个城市获得直销资格,其第一批直销员也会经培训考核
在2月份上岗。安利陕西分公司的直销员招募培训计划也在开展中。
记者了解到,第一批直销员也已经通过培训考试,拿到执照。这批直
销员将依托安利在陕西的近百个服务网点,开展非固定场所的直销工
作。根据业绩激励机制,月销售从1200元到6万元分为几个级别,直销
员可以拿到国家规定的佣金6%到上限30%的销售业绩佣金。也就是
说,直销已经合法地进入我们的身边,有可能某一天会有直销员敲开
你的大门,进行面对面销售。

    直销,非传统模式

  直销是个什么概念?简单来讲,直销突破了原有厂家-代理-分
销-店铺-消费者的传统营销模式,通过直销员将消费者直接与厂家
联系起来。西安交通大学金禾经济研究中心主任冯宗宪教授表示,直
销在我国合法化之后,作为一种新的营销理念和实践活动,对中国传
统营销产生了巨大冲击。主要表现在对企业的经营体制、策略产生影
响。
  直销也为消费者带来更多的实惠。减少了销售环节,降低了销售
和商品的成本,可以使消费者购买更多的商品;直销是以信用为基础
的,它的普及提高了社会的信用程度。直销产品多涉及化妆品、保健
品等附加值较高的日用消费品。其服务网点更多承担着售后保障工作,
这种做法与国际上直销的无店铺模式相接近。
  直销将带给消费者怎样的改变?王铁山认为,直销企业在健全的
退货制、信息披露制和保证金制度,会打消消费者购后的顾虑,减少
了假冒伪劣产品的可能性,有助于提高产品质量,也有利于直销市场
信任体系的建立。而且,直销员活动的特点有利于信息更好地传递。
而且直销员的销售对象大多是自己的亲戚朋友、同事邻居,更容易消
除疑虑、传达信息。对消费者来说,更为直观、便利。
  相对地讲,直销方式也有自身的不足之处:首先,直销的观念还
没有被更多的消费者接受,这需要一个普及的过程和时间。其次,适
合直销生存和发展的经济环境还需要逐渐培养。第三,我国的相关法
律制度经济还有待细化与健全。
  直销来到我们身边,是个跨国直销巨头们逐步本土化的过程,而
对消费者,直销将是一个认识与选择的尝试。
(本报记者 晓霞)