半小时观察：地方政府成为传销大军保护伞

央视国际 www.cctv.com　　2006年11月11日 18:34 来源：CCTV.com

　　传销被称为经济邪教，因此政府打击的力度越来越大，按照国务院决定，一场打击传销专项行动已经在全国展开，尤其对广西、广东、山东、河南、辽宁、吉林、安徽、江苏、云南、贵州、山西、河北、四川、北京等14个传销活动相对集中的省区市，正在进行为期一年的全面整顿。

	广西玉林市的文化广场，到了晚上8点钟，传销人员很多就聚集在这里

　 　国家对打击传销从不手软，可是，在一些地方的传销活动却履打不止，履禁不绝，似乎有着很强的生命力，为什么这些地方会对传销者有吸引力？不久前，记者来 到了广西玉林市，这个市区人口只有几十万的小城市，居然云集了至少8万名各地传销人员，他们成了玉林一道怪异的风景。

　　玉林成为传销的根据地

　　这是一个没有公开的秘密，8万人聚集在玉林，投入3800元赚到380万，是传销人员制定的终极目标，为了这个目标，他们从不同的省份跑到广西玉林，过着撒谎、自我欺骗、诱骗他人上当的生活。

　　山西籍传销人员："你想，我们一发工资是上千万上千万的发下来。"

　　他们不是生意人，也没有工作，在这个陌生的城市他们怎样生活？

　　"满街，走路的都是，一大早起来的，大街上很多都是做传销的。"

　　骗完家人骗亲属，骗完亲属骗朋友，他们行动诡秘，昼伏夜出，电话不离手，谎话连篇，成千上万传销大军玉林洗脑。

　　广西玉林市的文化广场，平时都空空荡荡的，但是一到了晚上8点钟，广场上的人一下子多了起来，随着夜幕降临，广场上的人越聚越多，记者发现，其实他们中的很多人，相互之间并不认识。

　　原本用于休闲娱乐的地方，被这些操着全国各地不同口音的人所占领，只要你停下脚步，听听他们谈话的内容，你就会发现，这些人都是来这里做传销的。

　　记者注意到，这些传销人员有几个共同的特点，即使相互不认识，但是一见面就握手打招呼，如同老朋友一样。他们个个手机不离手，当记者从他们身边走过时，经常会听见他们正在打电话婉转地说服熟人，谎称他们有好的项目，劝对方来玉林发展。

　　"哦，就是这样的吧，24号下午你就到了，是吧？"

　　"对，对，对，就在下午吃饭的时候见面吧。"

　　记者发现，除了玉林市的城区范围内，传销人员几乎充斥着城市周边的每一个角落，民房出租屋里，楼与楼之间，电话亭内，夜幕下的大树旁，到处是非法传销人员的身影。

　　传销人员:"这个小城市啊，做连锁销售的，有八万人。"

　　记者："你怎么知道？"

　　传销人员:"专门有统计的，玉林市的环境好，他们过来搞开发，就是开发人力资源，人力资源就是我们连锁销售。"

　　传销带来的"新"变化

　 　记者在玉林市调查非法传销内幕的时候，多次深入来自江西、陕西、四川、甘肃、新疆等地传销体系中，和各层传销人员进行了直接沟通，为什么全国范围都在严 厉打击传销的时刻，玉林的传销活动却如此公开和猖獗？在调查过程中，一个奇怪的现象引起记者的注意，这些非法传销人员在玉林之所以能生存下来，竟与当地的 一些特殊政策直接相关。

	话吧里，打长途的几乎都是做传销的

　 　采访时记者发现，每一个传销体系，每天都会有新人加入，他们与外界联络，诱骗亲属和朋友主要的联系方法就是通过手机和固定电话，在传销组织里，几乎每个 人都向记者透露了这样一个秘密，这个非法传销组织里每一个成员的手机电话，除了每月5元钱的来电显示费以外，8万非法传销大军相互之间打电话，无论接打都 是不要钱的。

　　陕西籍传销人员："干我们这行的，我给你打，你给我打，都是不收钱的。"

　　江西体系高层人员："玉林市政府为了支持我们行业，给我们开辟了一个特别网，叫天山太白网，网内互打互接都不需要花一分钱，只收取每月来电显示五元钱。"

　　同样的话，记者在不同场合，不同地点，不同人的口中多次听到。

　　传销人员："我们手机费，一分钱都不花，每个月只要五块钱来电显示费，不管你打多少，一千元钱、两千元钱，都不会向你收钱，八万人之间，互相打都不要钱。"

　　传销人员告诉记者，这样特殊的优惠政策，是当地移动公司专门为他们开辟的，这个特殊网络的名字叫――天山太白网，他们组织的成员，只要在玉林市，相互之间通话都是不花一分钱的。

　　陈彪（化名）："不信你可以试一下，主打和被叫全都不收费，网内互打互接，

　　不收一分钱。"

　　记者："这八万人都不收费？"

　　陈彪："不单是八万，我们在整个广西有五个试点基地，何止八万。"

　　记者："我现在能去办你这个卡吗？"

　　陈彪："你办不到，你不是我网内的，你办不到，你办就要收钱。"

　　记者："我到了就告诉他我也是做连锁销售的。"

　　陈彪："你的身份证有没有输入我公司电脑。"

　 　采访时记者了解到，事实上，这个网内接打手机电话的优惠政策，是通信运营商针对网内大公司集团客户开辟的虚拟网业务，办理这项业务必须是单位团体，但在 玉林，这项业务却被非法传销人员用谎言所利用，并成了他们向组织成员极力推销的骗人手段，而且被利用的不仅仅是移动公司的――天山太白网，还有联通公司的 ――腾飞网。为了弄清事情的真相，记者来到了中国移动和中国联通。

　　记者："我听说有一种接打都免费的。"

　　中国移动工作人员："怎么可能有接打都免费的。"

　　记者："那你们这儿有天山太白网吗？"

　　工作人员："有，那是集团网，你要加入那个集团网，那个集团内的人接打不要钱。"

　　记者："我现在能办理吗？"

　　工作人员："可以啊，但是你知道有人用这个集团网吗？"

　　记者："什么意思？"

　　工作人员："也就是说你要认识一个朋友，用这个网的才能办理。"

　　接着，记者又来到了中国联通。

　　记者："有腾飞网吗？"

　　联通工作人员："腾飞网有啊，但是它是由专门的客户经理办理的，如果你有朋友已经加入腾飞网，你跟他联系一下。"

　　记者："网内免费吗？"

　　工作人员："免费。"

　　记者："接打都免费吗？"

　　工作人员："接打都免费。"

　　普通的玉林市民都无法享受到的待遇，但是地下非法传销组织却可以公开地享用它。值得一提的是，来玉林做传销的都是外地人，他们打电话骗人几乎都是长途电话，于是在玉林又有了更为奇怪的现象，固定电话长途话费比市话还便宜，市话每分钟2毛钱，长途话费每分钟1毛钱。

　　玉林市民："照顾外地人，外地人多，外地的有十万人。"

　　记者在传销人员密集的地方看到很多的话吧，就连一个小小的食杂店，摆上4、5部电话也不足为奇，来打长途电话的几乎都是做传销的，他们通话的内容就是用各种谎话骗人。

　　"你现在还在做原来那个工作吗？"

　　"做保健啊，保健品，你们那个怎么样？"

　　"我们现在公司也有这个行业啊。"

　　"你们那个怎么做的？"

　　"我们公司的人员，现在七十多岁，六十多岁的都有。"

　　就这样，这些传销人员把一些不明真相的群众，从四面八方被骗到了玉林，在这里接受一个全方位的洗脑。

　　福建传销人员蓝宏："这就是连锁销售，人际网络，我们这公司就是连锁销售，一直在翻下去，我们一发工资是上千万上千万的发。"

　　地下非法传销组织在玉林竟然可以享受到打电话不花钱的待遇是我们没有想到的，但是记者却很快发现，当地市民对此并没有什么怨言，相反还欣然接受，其重要的原因就是，地下传销给当地的经济带来很大的变化。

　　记者："房价，菜价也涨了吗？"

　　玉林市民："是啊。"

　　记者："那你现在买菜是不是觉得比以前贵了。"

　　玉林市民："买菜比以前贵了。"

　　记者："贵了好多吗？"

　　玉林市民："贵了一块多吧。"

　　记者："菜贵了你们没有怨言吗？"

　　玉林市民："种菜的就没有，我们是种菜的。"

　　8―10万地下传销人员涌进玉林，他们如何居住是首要的问题，记者注意到，首当其冲的就是玉林民房的出租价格不断攀升。

　　记者："很多人租房吗？"

　　玉林市民："对啊，很多做传销的。"

　　记者："真是传销啊。"

　　玉林市民："对啊，我在这儿租房，我这个房子就要八百块一套。"

　　记者："那这边租房，房价高了吗？"

　　玉林市民："原来五六百，现在七八百。"

　　涨价的远不止出租房屋的价格，在玉林记者还发现，人们生活的日用品消费品的价格同样看涨。

　　记者："这地方外地人特别多是吗？"

　　玉林市民："外地人特别多。"

　　记者："每天都这么多人是吗？"

　　玉林市民："就是晚上，白天少很多。"

　　记者："以前没这么多人是吗？"

　　玉林市民："是啊，原来做的时候很多铺面都没租完。"

　　记者："以前生意很淡。"

　　玉林市民："嗯，就是人也很少。"

　　记者："现在可以了？"

　　玉林市民：："嗯。"

　　记者："现在这边卖的东西是不是也贵了？"

　　玉林市民："卖东西没见贵，吃得就贵了，吃得米啊，肉啊，菜啊都很贵了。"

　　记者注意到，在各种消费都上涨的商品里，涨幅波动最大的是农贸市场，而对菜价上涨的原因当地人也是无人不知无人不晓，从中得到了实惠的菜农却不告诉你这个秘密。当记者问道菜价上涨的原因时，所有的人脑袋摇的就像拨郎鼓一样。

　　菜农："以前是便宜一点，现在贵了，现在涨价了。"

　　记者："为啥涨价了？"

　　菜农："这个一元二。"

　　记者："有人说是外来人多了，这个菜价就高了。"

　　菜农："不是的，不是这个道理。"

　　记者："西红柿怎么卖？"

　　菜农："1.2。"

　　记者："怎么贵了？"

　　菜农："没办法，那个盐是粗盐，九毛钱一包，现在一元三毛钱一包，反正今年什么都涨价，没办法，以前我们买这个葱五毛钱一斤，现在一元二，一元七一斤，

　　这个香菜现在七块钱一斤，以前两元五。"

　　对卖菜的来说，买菜的突然增多是一个天大的好事，所以大家都像商量好了一样，一起保守着这个秘密。

　 　得到好处的还不止种菜的菜农，卖书的书贩也同样获得不菲的收入，一本没有印刷和出版号的非法出版物，名字叫――消费者，是地下非法传销组织成员人手一本 的书，记者对玉林城区的书摊进行了调查，发现这本书在市区里是没有卖的，但是在传销人员密集的地方，它却已每本7元的价格公开销售，随意可以买到。

　　记者："有消费者那本吗？"

　　卖书人："有。"

　　记者："这书好卖吗？"

　　卖书人："好啊。"

　　令记者感到诧异的是，这个生活在传销堆里的卖书人，竟然是唯一一个没有向我们说假话的。

　　卖书人："没有公司的，都是骗人的，那个交了15万，被打得头破血流，那个男的都不见了，回家了。"

　　记者："为什么会被打。"

　　卖书人："你喊我来，你说你放心吧我会连本带息给还你的，就这样骗他来了，来了以后知道上当受骗了，不就要打你吗，打死你。"

	传销的高层人员正在给新加入的成员洗脑

　　传销 旁观者迷当局者清

　 　一位传销组织的大头目告诉记者，他在玉林打着连锁销售的幌子干传销，已经有两年多了。看来，非法传销之所以在玉林如此猖獗，也是冰冻三尺非一日之寒，表 面上看起来，传销组织能在玉林站住脚，是因为这里是小城市，不起眼，而当地一些企业和个人，为了牟利，也给传销人员提供了不少便利，但毕竟躲的过初一，躲 不过十五，时间这么长，规模这么大的传销活动，难道当地执法部门会看不到吗？

　　大批外地人来到玉林做传销，对玉林市民来说并不是秘密，记者注意到，无论何时何地，只要你停下脚步向市民们打听，玉林的晚上为什么会有这么多外地人，市民都会毫不犹豫地告诉你，这些人是做传销的。

　　记者："你怎么知道是传销的？"

　　玉林市市民："反正都说是做传销的，我也听人说啊。"

　　记者："什么都不干啊？"

　　玉林市市民："当然是传销的，而且有时候，见他们都是拿着笔记本，笔。"

　　不用花钱打手机，固定电话长途话费比市话还便宜，给非法传销成员提供住房，无形中给地下传销创造了一个巨大的孳生繁衍的温床。

　　蓝宏："我们这个行业，是旁观者迷当局者清，当地老百姓，你想想他们前几年三四角钱，五六角钱，一斤的青菜，现在是一元多，两元，你作为当地老百姓，你想卖一元多，还是两元。"

　　在与地下传销组织多次接触之后，记者注意到，一些新加入帮派，不明真相的群众被洗脑时，最主要的环节就是，传销的高层人员向他们灌输一个概念，他们做的所谓连锁销售，当地有关部门是知道的。

　　陈彪："这个事情，玉林市政府，是支持的。"

　　记者："玉林市政府支持这件事吗？"

　　陈彪："这一点，你可以去公安局，工商局，派出所去问。"

　　为了进一步了解情况，记者以一个好市民的身份，来到玉林市工商局举报地下传销窝点的情况。

　　记者："我们要举报一个事情，在哪里举报。"

　　玉林市工商局工作人员："举报什么，传销啊？"

　　记者："对。"

　　工作人员："在里面。"

　　不等记者开口，这位工作人员就知道我们是举报传销的，并告诉我们玉林市工商局专门有一个打击传销办公室，这就是玉林市工商局的打传办，里面空无一人，我们等了大约15分钟，终于来了一名工作人员，但是一开口说出的话，把记者吓了一跳。

　　记者："我们发现那边桥那边，每天很多做传销的，我们就是来反映一下情况，怕你们不知道。"

　　工作人员："问题是你们出差，管你们什么事。"

　　这句话完全出乎记者的意料，记者没有想到，到玉林市工商局打击传销办公室举报非法地下传销组织，工作人员竟然说出这样一句话：你们出差管你们什么事，随后，她又开始让记者出示身份证，当得知记者是北京来的时，她做出这样的解释。

　　工作人员："他亲戚就是说他就是做传销，把他抓来了，最后还是要放了，因为找不到证据。"

　　记者注意到，玉林市工商局的打击传销办公室只有两张桌子，仅靠这两名工作人员对付8万人的传销大军，真是够困难的。

　　工作人员："你们不做这个，你们不知道，会遇到很多实际困难，特别是取证方面，你们不要做就行了。"

　　对玉林当地的一些企业和市民来说，几万名外来传销大军可能带来了难得的生意，可是，就在他们从上涨的房租和菜价里得到一点好处的时候，传销这颗毒瘤也在玉林迅速膨胀，以往的案例一次次证明，传销终究是最后会穿帮的金钱骗局，所有的传销游戏总会以一场悲剧来收尾。

　　半小时观察：韭菜为什么割了还会长？

　　打击传销就像割韭菜，割了一茬又有一茬，韭菜割不尽的一个重要原因是它的根系很发达，在源源不断地给它输送营养。

　　疯狂渴望财富，缺乏相关信息，精神文化生活贫乏等等都是传销赖以生存的社会土壤，传销屡禁不绝还有一个重要原因，那就是有人在这种非法活动中间接收益，他们并不憎恨传销。

　　为什么像玉林这样的地方传销特别猖獗？一些人的想法是，只要传销分子不来祸害我，我还能在他们身上赚钱，我就没有必要跟传销分子过不去，甚至有意无意地设定一些特别的政策从传销活动那里分一杯羹，这样的做法非但不是遏制传销，简直就是放水养鱼。

　 　打击传销一个困难地方就是传销活动的隐蔽性，在一些传销猖獗的地区，常常有数以万计形迹可疑的外来人口在活动，传销分子再狡猾，要不暴露蛛丝马迹也很 难，但是，如果那些出租房屋的人、卖菜的人甚至电信运营商，都因为自己能够得到好处，不配合打击传销，还千方百计为它们打马虎眼，仅仅靠几个工商人员和一 群看不见的对手作战，那打击传销就只能像割韭菜，割了上面的苗儿，土里的根在哪儿都没看见，这种打击方法当然不能做到斩草除根。

　　传销靠欺诈吃饭的特点只会引发更多的社会犯罪，那些被洗劫一空的传销分子，总有一天会变本加厉地报复社会，由此引发的盗窃、抢劫、非法拘禁等恶性刑事案件也会增加，那些以为传销对自己没有坏处甚至还有好处的人天真了。

　　要把传销的根子刨出来，需要全社会的广泛参与，不能只靠公安、工商等几个部门的孤军奋战。要让全社会都知道传销的危害，自觉地与传销分子做斗争，只有这样，传销这棵韭菜才会无处扎根，失去根须的传销最终总会枯萎。

责编：金文建

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回归直销企业身份 ——访如新中国总裁邱锦云

联合早报 ● 黄宇（上海特约）

　　在中国低调发展了近4年之后，于8月初获得直销牌照的如新（中国）日用保健品有限公司正在调整自己的"中国步伐"。

　　如新中国总裁邱锦云9月26日接受记者采访时透露，如新将在11月开始招收兼职直销员，计划首期在上海招募5000人。这意味着，一直以"自营专卖店＋销售人员"模式在中国拓展的如新，开始用"两条腿走路"，逐渐回归自己的直销企业身份。

2003年进入中国零售市场

　　如新（Nu Skin）是美国五大直销企业之一，从2003年进入中国零售市场以来，一直以自营专卖店的形式拓展中国业务。因为在当时，传销行为在中国被严令禁止，所有外资传销企业都被要求转型为店铺经营。如新因为进入中国较晚，不存在转型的问题，于是专卖店开了一家又一家，几乎都忘了自己作为一家直销企业的背景。

　　"当时的想法是要提速进入这个市场，所以不能等到它直销开放才起步，用这种创新的变通的模式，是最好的办法。"邱锦云在1998年12月加入如新集团，当月底就遭遇了中国的直销禁令，不能不说是戏剧性的一幕。

　　"如果中国开放直销，我们当然还是愿意做直销"，但拿到牌之前，如新似乎没动过直销的脑筋。邱锦云说，中国是在2005年9月颁布直销管理条例。虽然在此之前，根据中国入世的相关承诺，业界都相信中国会在3年左右的时间逐渐开放这一领域。但在政府法令法规没有明确之前，如新不想去猜测，因而完全没有进行直销的试验或准备。

直销牌照到手

　　当然到了眼下，直销牌照到手，对如新而言，是要换个脚步前进了。目前，如新获得的是上海8个区的直销许可，邱锦云说，按照计划，今年12月，如新将申请上海其他区县以及江苏、浙江、福建、广东四省的直销牌照，到明年年中，则要将直销模式拓展到全国。

　邱锦云说，和其他一些行业相比，可能很多人会认为中国直销业的开放度还不够，但自己并不这样看，因为中国的消费者成熟度不够，目前直销业的开放程度和这种成熟度是匹配和适合的。

　　就目前而言，如新非常赞同中国政府对直销企业设置的高门槛和从严监管，这些门槛包括：（人民币，下同）8000万元（1600万新元）的注册资金， 2000万元的押金，必须在中国有生产基地以及具有3年以上的直销管理经验等。"确实门槛不低。"邱锦云说，但这能在很大程度上杜绝不规范直销企业"搅混水"，对正规直销来说反而是好事。

　　与此相呼应的，如新计划明年在品牌维护和提升上加大力度，一方面增加媒体广告的投放量，也打算请知名明星来做护肤品的代言，此前几年中如新一直没有注重这类尝试。"对如新来说，工厂、店铺等硬件设施都已经搭建好了，接下来要做的是品牌知名度等软件方面的提升。"

　　邱锦云是马来西亚裔的新加坡人，谈到外国人在中国工作的心得，他说，外籍管理人员到中国，首先要了解当地的法令法规，和政府部门保持密切联系和沟通；其次，中国的消费市场极具广度和深度，因此不能简单把中国看作"一个市场"，需要分区域来看待，市场调研更是必须。他笑言，要想真正融入中国的生活体制，没个3年5年不行，奉劝那些要来中国工作的新加坡人，如果只想呆个半年一年的就没有必要来了。

　　如新迄今在中国的投资逾1亿美元，已拓展160家店铺，并在上海奉贤、浦东，浙江湖州等地开设了4家生产工厂，2005年的销售额达10亿元人民币，拥有6500名专职销售人员。

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遭遇安利 拆解安利游戏

【关于传销非常好的文章，转自博客"听说玄子"】
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最近一个同事带我去他兼职安利的Office，让我去接受一个"面试"……
所感所想，记于天涯……

http://www.hz6.com/2/2006-08-04/a73b2fc72e383e93d529a6e091b0fa4a.htm

正文：

　　话说"防狼、防火、防传销"，不过有时候，还真是防不胜防。昨晚被一个朋友S（Sales）云里雾里的拉到他的兼职office，听了一晚上的安利，和大家分享一下安利的做法。
　　
1， 邀请客户

　　我其实也很清楚，他们经常通过美容讲座、化装比赛、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友（销售团队成员）给你认识，开始介绍公司和产品。
　　可我还是去了，我朋友对我说，"有个好消息要告诉你"（切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了），"我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作给你"，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。
　　
　　
2， 团队式销售

　　而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。
　　首先介绍的一位男生F（Friend），首先用"家乡"开打话题。随后就转到了工作经历和奋斗经历。其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成功优秀，收入也如何的高。后来慢慢对安利如何产生了兴趣和信心。（可能间接证明无论工作有多好，安利才是人生追求的终极目标）
　　这时候，另一个角色B(Benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方面，做出了哲学层面的剖析。口才相当地好。然后有给我看了公司邀请她去澳大利亚免费旅游的照片。然后我转头问我的朋友S（Sales）有没有去过澳大利亚？他不好意思地说没有，才来这家公司半年。
　　榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。所以每个人都干劲十足。

3， 激将哲学

　　每个人都向往成功吧？每个人都不希望被利用吧？B（Benchmark）小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。
　　大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用，无论再高的收入，也是受雇于人。每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。我说其实任何人和企业的关系都只是partnership的关系，这种partnership关系建立在共同利益上。如果自己能力够强，就有足够的话语权。知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。
　　另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。他们也有不错的收入。但要话时间挣钱。我的疑问是：他们有自己喜欢的爱好，并把这爱好和追求变成现实。得到社会的尊重。有充裕的收入。时间自由支配。有什么不好？
　　B说的第三象限的人是职业经理人。他们有很高的收入，有很大的工作压力，容易中年失业。我当时提出的问题是，如果他自己的能力不随着经验和学习增长，那失业理所当然。但如果中年能让自己更有价值，我想应该是有更多人追捧才对。
　　B终于引出了人生终极境界。在第四个象限。是投资人。安利是对未来生活的投资。之后的生活大概被描绘成什么工作也不用做，就每天收很多很多的钱，到处全球旅游就好了。的确，一个好的领导，要善于划大饼。我对我的朋友S说，这正好放映了人性的最根本点：不用劳动，可以有丰厚获得（其实我没有这句话是委婉地把"不劳而获"讲了出来）。

学习一下（或者说了解一下）他们的模式

4，Glister，用洗涤剂来当口腔清新剂

　　我很有耐心地来听介绍产品，是因为我也是做市场营销的。所以我想多了解一下别的公司的做法。
　　我知道要开始做产品演示了，我假装很恐慌地说，"不是要给我做半脸测试吧？Ｓ帮我朋友上次做了后都皮肤起疹过敏了"。他们立即说不是不是。
　　F（Friend）给我做产品演示。首先出场的是Glister，它是一种口腔喷雾。他首先用圆珠笔在我手上划了一下。（早听过这个试验了。我相当有准备，知道他会用Glister来清楚笔迹）。Ｆ说，"我们都有这样的经验，皮肤被圆珠笔划了以后，就很难擦洗得掉"。我就假装很好奇地，用另一只手，抹了几下笔迹。很快笔迹全不见了。Ｆ比较着急，圆珠笔还没干，所以也能擦掉。我说要等多长时间才能擦不掉呢？Ｆ转换了话题，继续试验。又重新在我手上划了一个小圈。我说"应该划两个小圈，这样可以做AB测试，更能看出效果"，Ｆ又急忙说，不用了不用了。然后很匆忙的地向我的手上喷上了Glister，然后用纸擦掉。
　　我说，还真是不错的洗涤剂呢。
　　Ｆ又说，这个还可以对眼睛喷，眼睛会很疼，美女可以用来防狼。
　　Ｆ又说，内含酒精。如果运动伤破了，可以用来消毒。
　　Blah, blah, blah很多功能。
　　然后我又从Marketing方面表达我的想法了。我对Ｆ说：我个人是不太喜欢把洗涤剂当作口腔清洁剂了。不过我理解这是一个多功能多利益点集于一身的产品。现在有的产品走专业化路线，就只实现单一功能。有的产品现在走多功能利益路线，比如这个Glister和最近广告得很厉害的脑白金，"喝脑白金，等于同时补钙、铁、锌、维生素、矿物质，花一样的钱，买五倍的效果"。（把臭名昭著的脑白金和Glister联系在一起了，骄傲啊！）
　　Ｆ接着说，偶尔拿出Glister来喷一下，也觉得很时尚很酷的。（天啊，我觉得这简直和在大庭广众之下剔牙的非教养行为没有分别）。我说，很好，这又让我想起了P&G的一贯做法。刚才你给我介绍了功能利益点，也就是理性利益，现在你又向我传达了感情利益（感觉有点酷）。正如最近飘柔的广告，从男性视角观察女性，"发动、心动、飘柔"，"发动"就是理性利益，"心动"就是感性利益。两者的结合就能产生比较好的效益。

5， 4P营销中的Price

　　F在给我介绍Glister的最后，是问了我一个问题："你购买过口香糖么？"我很清楚，这是为价格折算做铺垫，或者说是即将展开一个价格的trap。我的答案是肯定的。购买过。F问，"购买口香糖的价格是多少"？我说"我对价格不敏感"。他仍然继续他的演讲流程：一个口香糖是3毛钱一片。Glister价格是26元，可以喷至少250次。这个价格0.1元一次，所以价格其实更低三倍。
　　我说，"我是价格不敏感客户，所以在购买时候，价格不是主要考虑因素。我想这个产品可能仅适合对价格斤斤计较的人群"。"而且，我不认为他的功能不可以和口香糖做类比。口香糖帮助我们锻炼牙齿，同时打发休闲时光，帮助心理上的戒烟；而Glister是用来防狼的。"

6，另一个拳头产品--洗涤剂

　　"你知道普通的洗涤剂是什么做的么？"我回答"石油"，早预料到F要开始妖魔化石油化工产品了。果不其然，石油中最下面一层，靠近沥青一层，是用来做洗涤剂的原料。然后用几种成分，比如苯、磷说明洗涤剂中的这些东西是如何如何危害我们的身体。我说"消费者协会、食品安全机构、疾病预防控制中心、国家质检总局真是集体失职啊！太重大了！"他竟然说是的。所以要用安利的洗涤产品。材料是什么什么……其中我记得他和我讲的是"椰子油衍生物"，而写在纸张上的时候，是写的"椰子油"，然后我问"椰子油衍生物就等于椰子油么？这种衍生物不也是合成产品么？"他却一口咬定"椰子油"和"椰子油衍生物"是同一回事。
　　然后引用了很多专业词汇，也就是大多数老百姓不懂，很好懵人的那些术语。
　　然后用个有油的勺来对比洗涤状况。然后讲了一堆道理。他说用Amway洗涤以后的水是清澈的，而用普通洗涤剂清洗后的是浑浊的。我问，难不成安利的洗涤剂洗完餐具后，剩的水还要继续喝不成？否则我为什么要关心这些即将被倒掉的水是什么颜色的？
　　继续谈Price。当然这又讲到安利的东西，都是浓缩的。潜台词是浓缩的都是精华的。然后说可以相当于多少多少的普通洗涤剂。然后问我购买洗涤剂的单价是多少？我首先再次强调了我对价格不敏感。而后我又觉得这个东西的单价并不合算。但问题还在于我还需要购买瓶子，还要兑水……为我增加不少麻烦。
　　我回过头对我朋友S（Sales）说，你有没有发现，我现在的公司做Marketing少了什么？前面一块危机警告式的销售也做了（比如不用我们的产品可以导致多坏的结果），中间部门的专业专家行销也做了（搬弄出很多深奥的专业、行业、管理等高端术语出来忽悠人），唯独我们缺少一价格促销部分。我朋友S 一脸难堪。

7，报酬体系，一个传销金字塔

　　小时候其实我玩过一个游戏。当时收到别人递给我的一封信件。信件上有10个人的名字。要求你送一个小小的礼物给名单上第1位的人。然后把他的名字抹掉，把自己的名字写在第10位，这样，你在把这个抄写10份（当时没有xerox，只能手抄），然后期许的梦想就是有一天我能收到10份礼品。
　　这就是这个传销金字塔最原始的模型体系。
　　到安利这里，竟然成为了一个稳固的企业运营系统。而不同的是，这个系统设计的更复杂，也更科学。由于中国出台了新的政策，sales拿到的最高回报是营业额的30%。
　　而安利直销人员真正梦想的不是这个30%，而是在于4%的不劳而获奖。他们的制度规定，如果您金字塔下面的人（许多人），产生销售收入，而你即便不用干活，也可以拿到他们的提成。如果他们都拿到封顶的提成30%，你还可以另外获得4%的额外提成。
　　F用一张纸，一支笔，向我眉飞色舞地描绘了一个钱的世界，一个钱多到用不完，收入以小时和美金计算，而我完全完全不用干活的世界。美丽大饼，呈现眼前。
　　而报酬体系中极其诱人的一点，还在于个人资金账户的永久有效，并世袭给后代。这是满足了人性的另一个重要需求，它位与马斯洛需求体系的第二层：安全需求。安利反复强调的就是，这个资金账户，就是永久增值的储蓄或者说投资。是生活的根本"保障"。它暴露的是人类最本质的特性：好逸恶劳。（好像是八耻之一啊）
　　

8，更先进的销售与服务模式？

　　F问我，你经常去超市么？我说去啊，去Wal-Mart。他说，当 Wal-Mart遇见打折优惠，你会告诉你的朋友么？我说不会。商场经常都有打折。这明显不是他要的答案。偏离了他的trap路线。他继续强调说，非常优惠的打折呢？我说，我了解Wal-Mart的做法。他们时常都有促销性活动。比如飘柔这样的价格敏感型旗舰产品，Wal-Mart通常低于进货价销售价格敏感型产品。用来吸引大量人流，并产生整个 Wal-Mart都是非常便宜的错觉。P&G直接向Wal-Mart供货，完全没有经销商，价格也很透明和稳定。这似乎偏离了F的谈话路线图。他其实要说的是，当你把这些好产品，好优惠介绍给你的朋友，给超市带来了利益，但超市却没有给你回报，这样很不公平？而你将安利的产品介绍给你的朋友，却可以得到不错的回报，何乐不为？我的回答是：我并是是为了利益，才向朋友介绍这些信息的。况且，我不是价格敏感型客户，不太会为洗发水价格跌了2块而奔走相告。
　　F说，其实安利就是你身边的买场，是一对一的服务和关怀。我说Wal-Mart相信"零服务"才是最好的服务，而我也非常Enjoy无人打扰的自由选择。我想，我在安利也只能买到几类东西。而在Wal-Mart，我基本可以买到任何想要的商品。
　　
　　
9，不许推销产品--安利依靠什么赚钱？

　　安利有一条非常重要的守则，"不许推销产品"。而他们行行色色的彩妆专家、营养专家、护肤专家，无非是时下非常热门的做法"顾问式行销"。
　　而从安利的利益分配来看，收入的KPI核心，我想最聪明的人，都不是在打主意如何销售产品。毕竟一个人的力量实在是太小了。做死了也做不到多少。而最核心的KPI，在于又发展了多少安利直销人员。建立人的传销网络。让网络底层的人为自己赚钱。
　　而每一个安利员工，最基本的任务，就是使用安利的产品。比如假装偶然在别人面前剃一下牙齿--哦，不是，是喷一下Glister--反正差别不大。所以，安利的销售网络越大，它稳固的使用人群也就大。安利就财源滚滚地进账。

10，双元驱动力

　　安利的组织形式，难免会让人联想到之前的什么什么功。
　　驱动力，大概有两条重要的线索：一条是理性的物质驱动。30%的commission，网络的力量。另外一条，是精神支持：强烈的自我实现愿望，对富足安逸生活的向往，更重要、更重要的是，榜样的力量--无穷大。

11，PR是谁都要做的

　　然后这次B（Benchmark）小姐回来了。同时，她带来了一些杂志和几本书。慢慢地，很有风度地，打开这些杂志，翻到讲安利的这些幅面，娓娓道来。传统意义上，中国人是很迷信书本的，对印出来的白纸黑字，相当的尊敬。
　　比较不幸的是，我的工作就是做媒体PR，就完完全全地了解这些文章后面的游戏规则。所以，我又和我的朋友S说，我们的PR步骤也要加快，曝光量也还是问题。可能媒体关系还不够广泛，云云。
　

12，直销意味着为顾客省钱？　
　　
　　F那出笔纸给我绘出的另一个图，是销售渠道与成本的图。他说，三星手机，要给经销商，经销商中间有多少层级，然后这些层级都加价后，到了零售终端。然后到顾客手上的手机本来成本2000，到了客户手上都是3000的价格了。1000块白白浪费在了渠道上。
　　然后F又描绘了安利的模式，完全没有渠道。这样看来安利在为消费者省钱。
　　拜托，我是做Marketing的，这点道理就想哄人？价格永远是策略！尤其是安利的日化产品，毛利其实很高的。而中间，很明显，他的产品价格要至少足够支持30%+4%的销售提成。还不包括其他产品行销的成本可能在5%以上。这样一算，假如只看销售提成部分，顾客花3000千元购买安利的产品，实际在渠道中的成本至少是3000×34%=1020元。比F举例的三星还要高。而毕竟，日化和电子消费品的成本结构是不可同日而语的。
　　F继续向我解释，现在很多明星代言广告也要花钱，而且明星都在讲假话。说到这里，我立刻毫不留情地打断他："对，田亮从不说话，伏明霞也从不说谎！"。F无语中。而其实我们也相当了解，安利无论是在户外、还是电视媒体、平面媒体都有广告大量投入。
　　
　　
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思考题:
　　
　　安利的朋友,在"把好的产品介绍给我们"?
　　这是他们善意的初衷么?　　
　　
　　他们是为了他们个人的"资金帐户"? 还是为了"为您的生活添色彩?"
　　他们是否会为他们在安利的"资金帐户"而引诱朋友？

　　另外，你朋友在给你讲安利的时候，请记住，这时候：
　　你的角色变成了客户！！并非朋友！！

　　我想为什么安利那么招人讨厌，很重要的原因是：
　
　　1，很多sales表现的太aggressive了。有点强买强卖的架势。
　　
　　2，带有欺骗性和误导。比如，邀请客户，用的方式通常都是非常拐弯抹角的。结果去了以后，才发现原来是推销产品。让人很恼火。
　　
　　给大家一个建议：
　　如果不想购买安利，千万不要以任何形式，任何原因去他们的办公室。
　　
　　任何事情，外面谈。（否则会"谋杀"你，也就是浪费你的时间）

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